Abbiamo validato su carta la nostra idea seguendo i precedenti 4 passi, da questo momento in poi bisogna essere un po' pirati e creativi per riuscire a ricevere i primi feedback sul prodotto reale al fine di riuscire a rilasciare una versione che soddisfi i primi clienti, vediamo come.
1. Non preoccuparti di essere pirata e comincia a creare interesse
Quando le risorse sono limitate e la situazione è tragica, vale tutto. Hai trovato la possibile soluzione al tuo problema, hai verificato su carta che sei sulla strada giusta, ma non hai ancora il prodotto ancora pronto, che fai? Non stare fermo, sii creativo!
1. Chiedi al designer di creare alcuni screenshot dai mock-up del prodotto che verrà.
2. Crea una landing page utilizzando un qualsiasi sito come Unbounce o Wix, creando una lista d'attesa o settando il calendario delle demo solo dal giorno in cui hai veramente qualcosa da far vedere. 3. Crea un deck che riesca a rappresentare e a far capire l'utilità del tuo prodotto nel momento in cui tu sia ancora indietro con lo shipping delle features più importanti.
Io mi ero fatto creare dei mock-up più o meno realistici del prodotto che avremmo realizzato nelle successive settimane e avevo creato una landing page utilizzando quei pochi screenshot a disposizione, dando la possibilità di prenotare un call con la nostra sales manager che mostrasse tutti i fantastici vantaggi del nostro virtual team building tool.
Fun fact, per le prime demo il nostro prodotto non era ancora utilizzabile perchè in stato embrionale, allora tutto il nostro pitch si basava su un deck introduttivo in google slide dove il pezzo forte era un video di un nostro competitor, editato per evitare di mostrare il loro logo.
2. Crea una strategia di go-to-market
Benissimo, ti sei reso conto che un po' di traction sei riuscito a crearla con il tuo MVP, ora è il momento di pensare strategicamente come riuscire a fare un roll-out che abbia un senso del tuo prodotto.
Nel momento di lanciare il nostro tool di team building virtual abbiamo:
Individuato il nostro target di riferimento Importantissimo per capire come strutturare la base del nostro marketing, quindi che tipo di linguaggio utilizzare e che tipo di pricing offrire
Definito la nostra unique value proposition Per poterci distinguere da qualsiasi competitor e spenderla al meglio nelle nostre campagne marketing
Scelto i canali di distribuzione più adatti Una volta che identificato il pubblico di riferimento e il valore unico, abbiamo deciso quali sono i canali di marketing più efficaci per raggiungerli. Questi possono chiaramente variare nel tempo a seconda di come si sviluppa la competizione e dei vari test eseguiti sui canali, si dovrebbe riuscire a trovare un canale principale su cui fare affidamento per la prima fase di lancio ma poi è sempre necessario affiancarne almeno un altro per poter continuare a crescere
Creare un piano di marketing per i canali prescelti Questo piano dovrebbe includere obiettivi specifici, un budget e un calendario per il tuo marketing.
Definito i prezzi di lancio Le variabili più importanti da considerare sono il costo di produzione del prodotto, il valore percepito dai clienti, gli obiettivi aziendali e i prezzi della concorrenza. Inizialmente consiglio di testare diversi prezzi per aiutarti a capire qual è il prezzo ottimale per il tuo prodotto e a massimizzare le tue entrate.
Il nostro target di riferimento era B2B, nello specifico erano HR Manager/Team Leader che avevano budget per un evento di team building in remoto.
La nostra value proposition era quella di garantire una esperienza coinvolgente ed integrante, ad un prezzo basso e con un design unico del suo genere a tema festivo.
Per quello che riguarda i canali, inizialmente abbiamo puntato su quelli che più rapidamente potessero portarci dei risultati, campagne email e ads, poi racconterò di come abbiamo utilizzato invece Linkedin e SEO per esser sostenibili nel lungo periodo.
Definire i prezzi credo sia stata l'attività piu complicata delle precedenti, in quanto con un prodotto mezzo terminato e una nicchia di mercato con pochissimi players, era veramente complicato trovare un prezzo sensato. Avevamo sottostimato la poca concorrenza e il valore percepito dal cliente finale, infatti dopo il primo periodo natalizio nonostante alzammo i prezzi del 33%, la nostra conversione di vendita non si abbassò.
3. Crea una roadmap di prodotto
In generale un roadmap di prodotto è importante in quanto fornisce una visione generale di dove si vuole arrivare con il prodotto, quindi a mantenere costante il focus sulle features più necessarie, ma soprattutto riesce a migliorare la comunicazione e il coordinamento cross-team.
Solitamente uno degli scogli più grandi in un ogni azienda è lo scontro tra prodotto e forza vendita, con il primo che ascolta poco i feedback del secondo e sales che solitamente pusha per features short term, entrambi i problemi verrebbero risolti con una roadmap condivisa!
Gli step più importanti per una roadmap di prodotto sono:
Scegliere le funzionalità del prodotto, quindi quali funzionalità saranno incluse nel prodotto? In che modo queste funzionalità risponderanno alle esigenze e ai desideri dei target di mercato? Noi nel primo periodo di vendita su carta e demo fatte su un prodotto assolutamente incompleto avevamo dei catchup settimanali tra team sales e team product, cosí che il primo potesse comunicare al meglio quali fossero le reali esigenze dei nostri clienti.
Assegnare una priorità alle funzionalità. Quali funzionalità sono più importanti e devono essere implementate per prime? Quali possono essere rimandate a un secondo momento? Usando Coda, avevamo creato una tabelle con tutte le possibili funzionalità e creato uno score basato sul modello ICE (Impact, Confidence and Ease).
Creare una timeline. In che momento verranno implementate le varie funzionalità? Quali sono le scadenze per l'implementazione di ciascuna di esse? Sempre in Coda avevamo condiviso la timeline, cosí da allineare il team sales sul quando sarebbe stata shippata una feature richiesta e mantenere il team product/IT committato alle scadenze
Monitorare il progresso. Una volta che la roadmap è stata stabilita, è importante monitorare il progresso e fare eventuali aggiustamenti di conseguenza. Potrebbero esserci dei cambiamenti nei requisiti o nei piani aziendali che potrebbero influire sulla roadmap del prodotto.
4. Mantieni le promesse eseguendo alla perfezione
Perfetto, abbiamo creato traction iniziale, un piano di commercializzazione e un prodotto sempre più apprezzato tra chi lo provava, possiamo quindi rilassarci? No!
Infatti adesso inizia la parte più complicata, l'esecuzione su larga scala.
La prima cosa da fare è creare un piano di azione dettagliato. Dovresti avere un'idea chiara di cosa devi fare in ogni fase del piano e di quali risorse avrai bisogno per farlo Non sottostimare mai le possibili problematiche che incontrerai, andare sott'acqua sin da subito significa rischiare offrire un servizio scadente ai tuoi primi clienti.
Identifica poi i punti di forza e di debolezza del tuo piano. Ciò ti aiuterà a capire quali azioni saranno più facili da mettere in pratica e quali saranno più difficili. Per esempio avevamo individuato che il nostro collo di bottiglia era il numero di "Host" che avrebbero guidato le sessioni del nostro gioco virtuale, quindi avevamo assegnato una risorsa a tempo pieno per l'hiring e il training dei nostri presentatori.
Assegna le responsabilità. Assicurati che ogni persona coinvolta nel piano sappia esattamente cosa deve fare e quando deve farlo. Importantissimo che ci sia chiarezza nella suddivisione della task e che ci sia un processo di handover tra una funzione e l'altra, per evitare di perdere pezzi qua e là. Ti consiglio di esser più customer centric possibile, creando figure e ruoli in base alle necessità dei tuoi clienti. Per esempio noi avevamo un team sales che si occupava del cliente fino alla chiusura delle vendita e poi un team di customers success con skills differenti che creava l'evento ad hoc su misura del cliente.
Monitora i progressi. Tenere traccia dei progressi ti aiuterà a capire se il piano sta funzionando come previsto e a fare eventuali correzioni se necessario. Più in profondo riguardo questo punto al consiglio numero 6 di quest'altro articolo, in breve, che sia una tabella di excel o una più ricercata dashboard, tieni sempre traccia dei tuoi output più importanti. Per esempio inizialmente misuravamo solo il numero di eventi venduti, la revenue e l'NPS dei clienti.
Sii flessibile. Non importa quanto attentamente tu pianifichi, ci saranno sempre imprevisti. Sii pronto a modificare il tuo piano se necessario per adattarti ai cambiamenti. Possibilmente cerca di lavorare per scenari, avendo sempre almeno un piano B per tutti i punti più deboli del tuo piano.
Abbiamo iniziato con un MVP, per poi muoversi subito con un roadmap incentrata sul creare un Minimum Lovable Product, per questo avevamo frequentissimi meeting tra sales e product team, con l'intenzione di continuare ad iterare il nostro prodotto sulla base dei feedback ricevuti e renderlo sempre più apprezzato dai nostri clienti. Il risultato sono le le 406 recensioni su Google con la media di 4.9 stelline su 5! Hai ancora qualche dubbio o cerchi aiuto per replicare un modello simile per la tua azienda? Prenota una call conoscitiva con me o contattami su Linkedin!
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