In periodi di crisi la creatività e il coraggio vengono premiati più dell'immobilismo, ecco come in 2 mesi abbiamo lanciato un prodotto utilizzato da diverse Fortune 500!
Marzo 2020, il mondo viene colpito da una pandemia globale e la nostra startup, un marketplace, una sorta di Airbnb per eventi, si trova a dover licenziare metà dei dipendenti.
Dopo il primo mese di panico, ci mettiamo a fare ricerca per pivottare su un prodotto affine alla nostra nicchia, che possa essere venduto anche in periodo di Covid.
Qui spiego in dettaglio come abbiamo fallito miseramente con la prima idea, lanciando un prodotto senza aver parlato con gli end users e senza aver considerato il TAM (Total Addressable Market).
Ma questa è un'altra storia, quindi fast-forward a metà Settembre 2020 e alla fatidica frase del nostro CEO:
“Fede hai carta bianca, proponimi qualsiasi cosa ci porti in cassa almeno 5 mila sterline”
E ora vi spiego quali passi ho seguito per portare quei 5mila sterline ad essere una cifra molto vicina al milione.
1. Parlare con gli end users del prodotto che si vuole rilasciare
Che tu voglia lanciare una nuova una feature per la tua app e voglia fare una ricerca di mercato per lanciare un un nuovo prodotto; la prima cosa da fare è riuscire a mettersi in contatto con quelli che saranno gli utilizzatori finali, cosí da avere un feedback diretto e capire se si è sulla strada giusta o si sta perdendo tempo e denaro.
Nel momento in cui tu abbia già degli users o dei clienti si possono offrire via email dei vouchers per una users interview, nel mio specifico caso non avevo tempo per attendere le risposte, allora ho fatto cold calls da vero inside sales ai nostri clienti che l'anno precedente avevano prenotato una festa di Natale tramite Tagvenue, l'azienda per cui lavoravo.
2. Fare le domande giuste per individuare il problema
Una volta catturata l'attenzione del nostro utente, non possiamo bruciarci l'occasione facendogli le domande sbagliate. Evitiamo domande chiuse, evitiamo di guidarli per darci la risposta che vogliamo sentirci dire e soprattutto cerchiamo di fare domande che siano sempre "actionable" da parte nostra.
Qui un articolo di Product Heroes che spieg
Nel mio caso la prima domanda era molto semplice "Visto che col Covid non ci si può incontrare, come organizzerete la vostra festa di Natale?" e da lí sempre più in dettaglio fino a capire che c'era effettivamente un problema enorme, la festa di Natale si sarebbe per lo più svolta su Google Hangout/Zoom, ma le persone non ne potevamo più di riunioni con decine di persone dove parlavano sempre i soliti 3.
3. Cercare il prodotto alternativo che possa risolvere il problema
Niente viene inventato da 0, c'è sempre un prodotto che può risolvere un problema quanto meno simile a quello che devi risolvere tu, la bravura sta nel riuscire a cercare bene, ispirarsi alla soluzione trovata e fare una execution migliore per avere un vantaggio competitivo sull'alternativa.
Mi sono messo a cercare tool per team building virtuali, qualcosa che permettesse a gruppi di 15/30 persone di potersi divertire, interagendo in maniera bilanciata con tutti i presenti e riuscisse ad esprimere lo spirito natalizio. Trovando un tool americano mezzo sconosciuto, con due tratti su tre e poche altre proposte di esperienze online per gruppi.
4. Tornare dai propri utenti e richiedere un feedback sulla possibile soluzione
Torna dai tuoi users con una rosa di possibili soluzioni, di nuovo facendo domande aperte e senza favorire un'alternativa all'altra. Spesso proponendo qualcosa di nuovo, gli users non riescono ad aiutarti scegliendo un'alternativa piuttosto che l'altra ("Sono tutte bellissime"...), quindi sta a te riuscire tramite domande mirate a capire quale effettivamente sia la soluzione migliore per loro.
Io ho creato una veloce presentazione con Google Slide allegando screenshots dei 3 diversi tool trovati in precedenza con una breve descrizione delle funzionalità di ognuno di questi. Sono quindi tornato a intervistare 10 persone che sapevo aver la necessità di organizzare una festa di Natale durante il Covid per il loro team, gli ho mostrato il deck e la schiacciante maggioranza mostrava interesse per un tool specifico.
Ricapitoliamo
1. Parlare con i propri utenti e clienti
2. Fare le domande giuste per individuare il problema
3. Cercare il prodotto alternativo che possa risolvere il problema
4. Tornare dai propri utenti e richiedere un feedback sulla possibile soluzione
Questi primi 4 step mi hanno portato via circa due settimane di lavoro, tenendo conto che riuscire ad intervistare le persone è la parte più complicata da organizzare.
Alla fine di questo processo eravamo in grado di avere le idee più chiare su quello che avremmo potuto creare, ma iniziava la parte più complicata e critica, ovvero l'investimento iniziale in risorse IT che effettivamente cominciassero a lavorare alla creazione del tool.
Per mitigare il rischio il nostro CEO fu molto diretto:
“Hai a disposizione 1 frontend developer, 1 designer e 2 sales per trovare 20 clienti paganti entro Novembre, altrimenti passiamo ad altro"
Curioso di sapere come sia andata? Vai alla seconda parte "Da MVP a MLP in 4 mosse" o contattami su Linkedin!
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