Ho passato i primi 9 mesi del 2022 creando un team pazzesco e settando i tutti i processi per lanciare Tagvenue in 14 città degli Stati Uniti e continuare l'espansione in Australia e Canada, senza aver nessuno sul territorio.
Una piccola intro, Tagvenue è un marketplace per eventi, quindi mette in contatto un user che ha bisogno di un locale per una particolare esigenza (festa di compleanno, festa aziendale, meeting room, matrimonio etc etc) con il proprietario di un locale che ha a disposizione una sala libera nel giorno prescelto dall'user e in budget. Il mercato più grande è in Inghilterra, da cui circa il 90% dei 300mila utenti unici al mese arrivano, seguito poi da Australia, Singapore e Canada. A inizio 2022 abbiamo voluto lanciare anche gli Stati Uniti e questi sono i miei consigli:
1. Focus, rimani concentrato sull'opportunità più grande
A meno di lavorare in una super funded company, le risorse sono sempre limitate ed è necessario avere un singolo focus su cui indirizzarle.
Nel nostro caso dovevo prendere una decisione territoriale (in quali città lanciare il nostro servizio) e di categoria, ovvero che tipo di locali prioritizzare in fase di lancio. Nel momento in cui non avevo alcun dato storico con cui fare un benchmark, ho:
utilizzato buonsenso e istinto, tutte le top città più popolose dovevano esser prese d'assalto
compiuto un'analisi dei competitors, nel momento in cui avessero stabilito la loro presenza in una specifica città, allora c'era probabilmente domanda per il nostro servizio
visto che il nostro canale marketing per eccellenza è SEO, con la nostra Content Marketing Manager abbiamo analizzato dove ci fosse effettivamente domanda per un servizio come il nostro (per esempio analizzando quante volte venissero cercare su google keywords come "birthday party venue in CITYNAME")
2. Crea un piano d'azione di 12 mesi
Una volta definite le città in cui volevamo espanderci, era arrivato il momento di settare i nostri obiettivi e le risorse necessarie per riuscire a raggiungerli.
Con 3 occhi su P&L e il costo medio d'acquisizione per supplier, abbiamo tracciato i primi 12 mesi di espansione, nonostante sia stato veramente complicato vista la mancanza di benchmark, ci ha aiutato per settare le milestones che volevamo raggiungere.
Una volta che ci comincia l'execution del piano va benissimo esser flessibili e cambiarlo in corsa, per esempio dopo i primi 6 mesi siamo diventati molto più bravi a fare i forecast perchè avevamo uno storico molto più importante e avevamo capito l'effetto della maggior parte delle variabili.
3. Crea un team che condivida il tuo mindset
Ora su carta siamo prontissimi, ci manca "solo" creare il team che esegua alla perfezione il piano disegnato.
Questa parte è stata la più importante per me, con un piano formidabile e un laser focus sull'obbiettivo si fallirà sempre e comunque nel momento in cui si crei un team debole e si pecchi nella fase di execution.
I primi membri del tuo team saranno quelli fondamentali, perchè saranno quelli che dovranno mettercene di più all'inizio per far funzionare i processi ancora non perfezionati, quindi cerca di circondarti di "builders generalisti", persone che non temono di sporcarsi le mani nell'operatività quotidiana, con voglia di sperimentare e capacità di switchare da una task all'altra senza troppi problemi.
4. Mappa il processo ed identifica il collo di bottiglia più importante
Mappare il processo è importantissimo per aver chiarezza di tutti i passaggi che vengono richiesti ad ogni team per ottenere il risultato finale, il mio strumento preferito per eseguire questo compito i è Miro. Una volta identificato il collo di bottiglia più importante del processo, il tuo primo compito è capire:
come risolverlo, per esempio introducendo nuovi tool che permettano un output maggiore, e quindi creare un "nuovo" collo di bottiglia in un'altra parte del processo (e quindi mappare di nuovo il processo)
o in alternativa come proteggerlo, affinchè non si crei troppo WIP che rischierebbe di tappare il tuo collo di bottiglia con task poco importanti e quindi avere meno output del voluto.
Nel mio caso avevamo 3 team che lavoravano su un unico processo (leads hunters, inside sales ed account managers), inizialmente il team inside sales era il mio collo di bottiglia poichè il loro output era molto basso a causa di una scarsa organizzazione, vanificavano il gran lavoro dei leads hunters e facevano girare a bassissima produttività il team di account managers che aveva pochi sign up su cui lavorare.
Introdotto un nuovo CRM, assunte 8 nuove persone e un TL, il team inside sales non era più il collo di bottiglia, portando il mio problema a monte, infatti il team di leads hunters era diventato quello problematico, non riuscendo a provvedere con il giusto numero di leads la macchina sales.
E indovinate un po'? Una volta risolto il problema con automazioni e un nuovo processo, il collo di bottiglia diventò il team di account managers che non riuscivano a stare più dietro ai signup.
Ogni volta che introducevamo un cambiamento lo modificavamo su Miro e soprattutto almeno una volta a quarter ci si sedeva tra team leader per rivedere il processo End to End per capire su cosa avremmo dovuto concentrarci il quarter successivo.
5. Parla con esperti di altre nicchie simili
Il fatto che qualcosa sia nuovo per te, non significa che lo sia per altri, e la loro conoscenza è decisamente cosa da sfruttare a proprio vantaggio!
Crea una shortlist di players che lavorino in una nicchia differente rispetto a quella della tua azienda, ma che possano aver seguito delle dinamiche di crescita simili alla tua, crea un profilo Linkedin professionale e comincia a raggiungere le giuste persone, con poche centinaia di euro avrai la possibilità di evitare di reinventare la ruota, di crearti un network interessante e soprattutto capire se stai prendendo le decisioni giuste.
Credo che grazie a poche calls io sia riuscito a salvare mesi e mesi di trial&fail, infatti sono riuscito ad avere come advisors gli Head of Sales di Deliveroo, Just Eat, Too Good to Go e Airbnb che mi hanno indirizzato a prendere le scelte migliori per la nostra espansione.
Cos'hanno tutti in comune? Sono tutti dei marketplace tanto quanto Tagvenue, hanno tutti dovuto creare un team italiano da zero negli ultimi anni e avevano un audience molto simile (tutti ristoranti/locali, tranne chiaramente Airbnb).
Molto semplicemente mandavo un messaggio su Linkedin presentandomi, richiedendo la possibilità di una breve call di 15 minuti per spiegare ciò di cui avevo bisogno e che la consulenza sarebbe stata chiaramente remunerata.
La call di 15 minuti è condizione importantissima perchè sia ben chiaro cosa ci si aspetti dalla futura collaborazione e che possa esser un progetto interessante per entrambe le parti coinvolte.
Un'ora di call con advisors costa circa 200 euro, quindi è importante condividere per iscritto prima del meeting una overview della situazione aziendale, creare e condividere un'agenda cosí che l'advisor possa già arrivare preparato con i dati necessari, ma soprattutto avere una serie infinita di domande da fare per esser certi di sfruttare al meglio l'investimento dell'ora insieme.
La maggior parte delle volte le informazioni veramente mind blowing sono 1 o 2 per call (se pensi però che magari senza call ci saresti arrivato in 5 mesi a capirlo, capisci l'importanza!), ma le abbiamo trovate utilissime anche solo come benchmark, per sapere di esser sulla strada corretta e quindi di non star bruciando soldi ed energie in maniera sbagliata.
6. Misura le performance del team e degli esperimenti
Spesso facile a dirsi, ma non sempre troppo a farsi data la mancanza di strumenti che permettano la misurazione di performance ed esperimenti.
Se ti trovi in questa situazione, comunque comincia a misurare quanto meno l'output del lavoro del team in modo appropriato e poi lavora backward, cercando di capire quali siano stati gli input che hanno influenzato l'output.
L'ideale sarebbe riuscire ad avere in mano 3/4 input KPIs per team che saranno i più importanti da tracciare sul lungo periodo, per valutare le performance in modo obiettivo anche quando i risultati di output non arrivano. Per quali motivi?
per valutare l'efficienza e l'efficacia del lavoro svolto: misurando le prestazioni del team, è possibile vedere se il lavoro svolto sta producendo i risultati desiderati e se il team sta utilizzando al meglio le risorse a disposizione.
per identificare i punti di forza e di debolezza: la misurazione delle prestazioni può aiutare a identificare i punti di forza e di debolezza del team, permettendo di indirizzare gli sforzi di miglioramento là dove sono più necessari.
per fare confronti e stabilire obiettivi: la misurazione delle prestazioni può anche essere utilizzata per fare confronti con altri team o con gli stessi obiettivi in passato, permettendo di stabilire obiettivi realistici e sfidanti per il futuro.
per prendere decisioni informate: la misurazione delle prestazioni fornisce dati concreti su cui basare le decisioni, permettendo di prendere decisioni informate e strategiche invece di basarsi sull'intuizione o sull'assunzione.
per comunicare il progresso e i risultati: la misurazione delle prestazioni può anche essere utilizzata per comunicare il progresso e i risultati ottenuti ai stakeholder, permettendo di mostrare il valore del lavoro svolto e di ottenere il sostegno necessario per il futuro.
Da una semplice tabella excel, all'utilizzo di un CRM, a dashboard di tableau o datastudio, lo strumento può rendere la vita più facile nel tracciamento, ma investi più tempo nel pensare a quali KPIs vorrai tracciare rispetto allo strumento che utilizzerai.
7. Assumi lentamente e licenzia rapidamente
Questo è un mantra particolarmente americano che però ho trovato esser molto funzionale.
È importante assumere lentamente perché la selezione di un nuovo dipendente é un processo costoso e impegnativo, sia in termini di tempo che di risorse. Se un'azienda assume troppo rapidamente, potrebbe finire per assumere il primo candidato disponibile anziché il candidato più qualificato e adatto al lavoro. Ciò potrebbe portare a una scarsa prestazione, a problemi di adattamento al team o a una maggiore probabilità di dover licenziare il dipendente in seguito. L'idea è quella Amazoniana di riuscire ad alzare sempre di più la qualità del team, a far pensare ai colleghi che se facessero una interview adesso probabilmente non riuscirebbero a passarla, perchè l'asticella è sempre più alta in modo da spronare a continuare ad imparare e migliorarsi.
D'altra parte, è importante licenziare rapidamente in caso di dipendenti che non sono in grado di svolgere adeguatamente il loro lavoro o che causano problemi all'interno del team. Trattenere un dipendente che non è adeguato al lavoro può essere dannoso per il team e per l'azienda nel suo complesso. Infatti un low performer ha un impatto sensibile anche su tutti gli altri membri del team, che cominciano a chiedersi del perché debbano farsi un mazzo quadro se tanto chi fa meno o raggiunge risultati peggiori viene pagato in modo uguale.
Il mio consiglio è di impostare chiaramente fin dall'inizio degli obiettivi chiari per i primi 30-60-90 giorni di lavoro del nuovo dipendente e controllare insieme la performance rispetto a questi obiettivi, cosí da evitare sorprese da entrambe le parti nel momento in cui il rapporto dovrà terminare.
Seguendo questi passaggi sono riuscito a lanciare con successo Tagvenue negli Stati Uniti, hai ancora qualche dubbio o cerchi aiuto per replicare un modello simile per la tua azienda? Prenota una call conoscitiva con me o contattami su Linkedin!
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